Onnistunut social selling näkyy viivan alla

Ilmassa on ollut viime vuoden puolelta asti outoa säpinää. Et ole todennäköisesti voinut liikkua verkossa yhtenäkään päivänä törmäämättä sanapariin social selling. Yhtäkkiä kaikki puhuvat tästä maagisesta sanaparista.

Olen aloittanut omat koulutukseni ja kurssini lähes poikkeuksetta yhdellä ja samalla lauseella: ”Et ole olemassa ilman verkkoa ja somea – enää.” Olen törmännyt silti yhä kysyviin, ihmetteleviin ja paikoin jopa lauseeni kyseenalaistaviin kasvoihin.

Mutta ken ei ole aloittanut vielä omaa henkilökohtaista matkaansa verkon ja somen syövereissä, on pian auttamattomasti myöhässä. Hän jurnuttaa lähtöruudussa valmiina ilman renkaita, kun muut pyyhkäisevät ohi oikealta ja vasemmalta monta kierrosta pidemmällä – ja kovaa

Laura Pääkkösen kirjoittama ja hänen yrityksensä kustantama Social selling (Noblea, 2017) pureutuu tämän ajan kenties ajankohtaisimpaan, kiinnostavimpaan ja puhuttavimpaan sisällöillä tapahtuvaan välillisen myynnin ja markkinoinnin keinoon, social sellingiin. Kiinnostavimpaan  siksi, että järjestä kurssi tai koulutus, jonka aiheena on social selling ja seuraa mitä tapahtuu: osallistujia saapuu ovista ja ikkunoista. Sen tietää myös Pääkkönen itse, joka kuuluu työparinsa Maria Sillanpään kanssa tätä nykyä Suomen suosituimpiin social selling –kouluttajiin.

Ennen kilautettiin, nyt on social selling: asiakassuhteita lujitetaan verkossa ja somessa

Social sellingin kuten koko sisältömarkkinoinnin kiitoratamaiseen nousuun parin viime vuoden aikana ei liity mitään mystistä tai merkillistä. Kaikki on osa digitalisaation mukanaan tuomaa markkinoinnin, viestinnän ja huom! samalla myös myynnin muutosta. Erilaisten digi- ja some-kanavien tasapäistyminen on tuonut uusia mahdollisuuksia meille kaikille.

Kuten Pääkkönen kirjassaan toteaa, ennen kilautettiin puhelimella asiakkaalle, mutta nyt toisessa päässä puhelimen pirahdus on pikemminkin rasite kuin odotettu yhteydenotto. Haluamme asiakkaina ja kuluttajina etsiä tietoa itsenäisesti ja tehdä päätöksiä omassa rauhassa ajan kanssa siten kuin se on meille itsellemme luontevaa ja sopivaa – ei silloin, kun myyjällä on aikaa ja hän sattuu olemaan töissä.

Kanavien tasapäistyminen ja jokaisen mahdollisuus päästä tiedon äärelle on muuttanut ostopäätöksen tekemistä. Pääkkösen mukaan hieman tilanteesta riippuen ostamista ja hankintaa suunnittelevat asiakkaat, olivatpa he B2B- tai B2C-asiakkaita, ovat tänä päivänä ostopolullaan lähes sen päässä asti ennen kuin he kokevat tarpeelliseksi konkreettisen keskustelun myyjän kanssa.

Päätelmä on helppo ymmärtää, jos asetut hetkeksi itse ostajan ja asiakkaan näkökulmaan, ja mietit miten sinä teet tänä päivänä ostopäätöksen. Soitatko ensi-istumalta suoraan myyjälle vai etsitkö ensin tietoa ja kokemuksia ostopäätöksesi tueksi ennen myyjän puoleen kääntymistä? Niinpä. Social selling on keino tavoittaa itselleen tärkeät asiakkaat ja seuraajat jo ostopolun alkupäässä.

Social selling on digimaailman karma

Toisaalta digitalisaatio on muuttanut meitä myös tiedon ja viestien seuraajina ja kuluttajina. Enää meitä eivät kiinnosta yritykset. Meitä kiinnostavat ihmiset niiden takana. Pääkkönen kertoo kirjassaan esimerkin, jonka mukaan 70 prosenttia verkon ja somen käyttäjistä luottaa enemmän toisen suositteluun kuin suoraan brändiltä tulevaan viestiin. Sinä olet luotettavampi ja kiinnostavampi kuin edustamasi yritys.

Social sellingille ei ole olemassa suoraa käännöstä. Sosiaalinen myynti kuvaa toki teemaa, mutta ei ole täysin täsmällinen sanapari. Pääkkönen kiteyttää social sellingin kirjassaan seuraavasti: Social selling yhdistää olemassa olevia myynnin keinoja uusiin sosiaalisiin kanaviin, joissa luodaan ja lujitetaan suhteita. Social selling ei ole siis myymistä. Se on luottamuksen ja suhteiden rakentamista.

Sisältömarkkinoinnilla saa vain harvoin pikavoittoja (ja voiton napsahtaessa kohdalle se ei takaa mainetta ja mammonaa ikiajoiksi), ja social sellingillä niitä napsahtaa kohdalle vähintään yhtä harvoin. Social sellingiin liittyy olennaisena toisen pyyteetön ja vastikkeeton auttaminen, joka kantaa vasta jossain vaiheessa hyvää. Social selling on eräänlainen digimaailman karma siis.

Pääkkönen arvioi kirjassaan, että social sellingin avulla hyötyjen saavuttamiseen menee helposti vuosi, toista. Luottamusta ja omaa asiantuntijaroolia ei rakenneta vielä yhdellä eikä kahdella blogikirjoituksella tai Facebook-päivityksellä.

Miten social sellingiä sitten harjoitetaan? Yksinkertaisesti olemalla läsnä niissä kanavissa, joissa oma kohdeyleisösi ja asiakkaasikin ovat. Auttamalla asiakkaitasi ja seuraajiasi. Tarjoamalla heille sitä tietoa, joka heitä kiinnostaa: jonka ammattilainen olet, ja jonka juuri sinä osaat ja hallitset.

Social selling on arvossa arvaamattomassa henkilöbrändin rakentamisessa. Mitä keskeisemmin yrityksesi myynti keskittyy asiantuntijuuden ja osaamisesi varaan, sitä tärkeämpää on tekemisesi, toimintasi ja sen avaaminen ulospäin. Vahvan social sellingin keinoin rakennettu onnistunut henkilöbrändi näkyy ennen pitkää aina viivan alla.

Laura Pääkkösen Social selling (Noblea, 2017)

2 thoughts on “Onnistunut social selling näkyy viivan alla

  1. Todella mielenkiintoista jälleen kerran, kiitos! Eilen olin juuri ajellut kotiin päivän päätteeksi ja istahdin soittelemaan asiakkaille. Siinä samassa käväsin Facebookissa ja näin linkin tähän sun tekstiin. Voit vain uskoa, kuinka innostuin Otin auton takas alle ja kaahailin kirjastoon. Sivulla 40 mennään tällähetkellä ja hyvä vaikuttaa!

    1. Eiiikä, miten mielettömän ihana ja kannustava kommentti Susanna <3. Kiitos, kun jaoit sen. Ja mahtia, että onnistuit haalimaan Lauran teoksen hetsiltään kirjastosta itsellesi. Se on huippua luettavaa. Parhautta siinä on maalaisjärkisyy. Siitä saavat irti myös he, jotka eivät muutoin ole sisällä alan omassa kielessä.

      PS. Jos aihe kiinnostaa sinua enemmän, työni alla on aiheeseen liittyvä lyhytverkkokurssi, joka on toivottavasti valmis viimeistään ensi syksynä. Olehan taajuudella.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *